繼去年5月進入挪威市場“試水”后，蔚來開始擴張在歐洲的業(yè)務(wù)版圖，攻入德系豪車三強BBA的“大本營”。

北京時間10月8日凌晨，蔚來在德國柏林舉辦NIO Berlin 2022活動上宣布，開始在德國、荷蘭、丹麥、瑞典四國市場提供服務(wù)，ET7、EL7（國內(nèi)的ES7）和ET5將通過訂閱模式在該四國市場開啟預(yù)訂，今年10月中旬起陸續(xù)開啟交付。

這是蔚來實現(xiàn)2025年計劃的重要一步。去年12月，蔚來曾宣布，計劃到2025年，為全球超過25個國家和地區(qū)的用戶提供服務(wù)。

“想成為全球領(lǐng)先的汽車公司，（如果）只靠在一個國家去成功，哪怕這個市場再大，哪怕是美國公司，也不行。”發(fā)布會當(dāng)天下午，蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌接受搜狐汽車·汽車咖啡館在內(nèi)的媒體采訪表示，進入歐洲市場并非心血來潮。

在8日的發(fā)布會之前，李斌和蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪親自駕駛著一輛ET7，從德國慕尼黑出發(fā)，進行了一次為期十天、五國十城的長測。

最新的歐洲之行讓李斌和秦力洪更加看到了機會。秦力洪表示，在歐洲街頭，包括新能源車滲透率非常高的挪威在內(nèi)，能看到的電動車比想象得少，基礎(chǔ)設(shè)施布局還有待發(fā)展，蔚來在當(dāng)下時機是“相對比較有機會的”。

當(dāng)然，作為一家中國車企，要想在歐洲這一底蘊深厚的汽車發(fā)源地站住腳跟，難度可想而知：國際大環(huán)境的復(fù)雜性、歐洲本土汽車品牌的強勢競爭、公司內(nèi)部的跨文化管理，都是擺在面前的難題。

尤其是對于蔚來來說，二季度虧損擴大，國內(nèi)智能電動車市場競爭加劇，新完成產(chǎn)品切換的蔚來月銷剛剛回穩(wěn)到萬輛水平，而堅持全體系、服務(wù)的輸出，則意味著在海外市場需要巨大的投入。

值得注意的是，在此次進軍的歐洲四國市場，蔚來采取的是“只租不售”的訂閱模式。李斌稱，如果不考慮基礎(chǔ)設(shè)施或整個前期固定投入的回報，只考慮訂閱模式本身，訂閱模式有機會獲得比售賣更高的毛利率。且蔚來“不會用自己主要的現(xiàn)金來做”，會借助第三方的資金。

蔚來仍將保持盈利的節(jié)奏目標(biāo)，即在2023年四季度實現(xiàn)盈虧平衡，2024 年實現(xiàn)全年盈利。李斌表示，盈利的最大變量還是在于電池成本，但他也預(yù)計，鋰的供應(yīng)在明年下半年會有“非常大的改善”。

“訂閱比賣車更難” 堅持“一價全包”的定價體系

盡管“只租不售”的訂閱模式發(fā)布后不乏爭議，但李斌表示，蔚來對于落地這一模式經(jīng)過了非常長期的深入思考。

在德國、荷蘭、丹麥、瑞典四國市場，蔚來提供短期和長期兩種訂閱服務(wù)，車輛訂閱期限從1個月至60個月不等。

短期訂閱可以提前兩周隨時取消當(dāng)月訂閱，可以任意更換車輛，月費會隨著車齡增加將相應(yīng)降低；長期訂閱只可選擇一款車型，固定訂閱價格相對較低，訂閱周期在12-60個月不等，到期后需用戶主動終止訂閱。

李斌明確表示，不會進入短租市場。在李斌看來，訂閱模式仍有很多用戶體驗和效率提升的創(chuàng)新機會，“簡單來講減少了中間商環(huán)節(jié)，直接服務(wù)用戶，體系效率、用戶體驗肯定好多了。”

在歐洲四國轉(zhuǎn)向訂閱模式的同時，蔚來在挪威將依舊采用傳統(tǒng)的售賣形式。李斌表示，推行不同的模式主要是由于稅制和用戶消費習(xí)慣不同，“在這四個歐洲國家，（可以抵稅的）公司車是一個非常大的傳統(tǒng)。”

在目前進入歐洲市場的國內(nèi)車企中，蔚來并不是第一家推行訂閱模式的，但或許是唯一一家在單一市場“只租不售”的企業(yè)。

吉利汽車旗下的領(lǐng)克品牌在歐洲市場提供兩種選項，一是訂閱式的短租、長租，二是直接購買車輛；極星、愛馳、名爵也都可通過第三方平臺提供訂閱服務(wù)。

“我們在歐洲剛剛搭團隊，訂閱和售賣是完全是不同的邏輯，希望團隊初期能更加專注，”在李斌看來，訂閱比售賣更難，“能訂，賣還不容易嗎？從訂轉(zhuǎn)賣，就是增加一個賣的選項，但從賣車的模式轉(zhuǎn)成訂閱，這太難了。”

價格方面，月費會根據(jù)訂閱時長、車型配置包括電池包容量有所不同。以搭載75千瓦時電池的ET7在德國的訂閱月費為例，36個月的長期訂閱價為1,199歐元(約合人民幣8,314元)起，短期訂閱價為1,549歐元(約合人民幣10,741元)起。

有海外反饋稱蔚來的訂閱價格偏高。“我們和保時捷包括奔馳的部分車型價格接近，是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模@就是蔚來本身的產(chǎn)品力和價值應(yīng)有的水平。”秦力洪解釋道，蔚來的這一訂閱價格是“一價全包”，包括全險、保養(yǎng)、冬季胎、代步車和BaaS，同時可選上門取送車服務(wù)。

“不像別人車是車的價，再加很多收費項，用起價贏得一個相對優(yōu)勢，”秦力洪表示，蔚來會堅持這一定價體系。

“在歐洲，蔚來相比競爭對手絕對屬于‘小學(xué)生’”

在很多公開場合，李斌、秦力洪一直強調(diào)的是，蔚來的對手是寶馬、奔馳和奧迪。

李斌曾說，要把“BBA”變成“NBA”，“實現(xiàn)三分天下有其一”；秦力洪也曾幾次放話稱，ET7對標(biāo)的是寶馬7系，ET5的銷量一年后會超過寶馬3系的油車。

此次進入BBA的主場，李斌和秦力洪卻有意淡化長期以來渲染的“火藥味”。

李斌坦言，在對用戶需求的把握、對市場的理解，以及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)鏈的積淀上，“我們跟他們比絕對是屬于‘小學(xué)生’，差得非常多，絕對是需要學(xué)習(xí)和追趕他們。”

據(jù)悉，蔚來正在四國市場完善加電體系、銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)——

加電體系方面，目前蔚來已經(jīng)在歐洲接入38萬根充電樁，并可使用蔚來NFC卡片直接訪問，蔚來歐洲版充電地圖也已經(jīng)投入使用。截至2022年底，蔚來計劃在歐洲建成20座換電站；2023年底，這一數(shù)字有望達(dá)到120座。

銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面，蔚來位于柏林的蔚來中心即將開業(yè)，同時蔚來正在漢堡、法蘭克福、杜塞爾多夫、阿姆斯特丹、鹿特丹、哥本哈根、斯德哥爾摩和哥德堡等城市建設(shè)蔚來中心與蔚來空間；此外，蔚來已經(jīng)在挪威、德國、荷蘭、丹麥和瑞典這五個歐洲國家的主要城市建立了授權(quán)服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò)。

秦力洪也表示，進入德國市場是基于商業(yè)理性的態(tài)度，“沒有絲毫殺入對手‘大本營’的想法”，不希望外界過度解讀。

德國是歐洲最大的經(jīng)濟體，也是歐洲最大的汽車市場。大眾、奔馳、寶馬和奧迪等汽車巨頭都坐落在德國。數(shù)據(jù)顯示，今年9月，德國純電動車銷量增長31.9%至44.39萬輛，占市場比重的19.7%。

特斯拉正在德國快速上量。今年8月，Model Y超越菲亞特500e，成為德國月銷最高的新能源車型；9月，特斯拉在德國共售出1.37萬輛汽車，同比增長73.7%；前9月，特斯拉在德共售出3.85萬輛汽車，同比增長約48%，不過占整體汽車市場比重仍較小，為2.1%。

“德國是以中高端車為主，D級以上車占的份額非常大，產(chǎn)業(yè)鏈也比較完善，”秦力洪表示，“如果要在歐洲賣車，德國一定是一個繞不過去的市場。”

秦力洪透露，“蔚來每一輪進入歐洲市場，都會是規(guī)模體量相對大的國家，這樣效率高一些，再加上周邊體量小一些的國家，因為從服務(wù)的角度來說它必須連成片。”